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普拉特惠特尼公司(Pratt&Whitney)是世界上最大的喷气发动机制造商之一,他们面临着几个难以解决的重大问题

当航空公司订购新的喷气式飞机时,最昂贵的选择是发动机

他们的一个问题是增加研发预算,以便他们可以继续创新,超越他们的创新竞争对手,包括通用电气和劳斯莱斯

但即使具有创新的特性和功能,客户也总是想要更好的交易,削减这笔交易可以降低利润率

另一个问题是保持收入的主要来源,这是长期的零件和服务业务

全球竞争对手创造了可用于代替Pratt&Whitney官方零件的仿制零件,并且可以由非普惠公司的技术人员提供服务

由于喷气发动机的使用寿命很长,因此零件和维修方面的收入比发动机本身更多

在我的最新着作“Flash Foresight”中,提出隐形机会和隐形解决方案的七项原则之一就是解决您最大的问题并跳过它

这就是Pratt&Whitney决定关注的问题

因此,他们想出了一个好主意:免费为客户提供喷气发动机,让他们根据飞行时间支付服务费,Pratt&Whitney负责所有服务和维护

这种方法为普惠公司带来了非常有利可图的终身年金

它确保所有零件都是Pratt&Whitney零件,所有服务都来自合格的技术人员

这有助于保持其质量,可靠性和安全性,并降低潜在问题

它还为他们提供了更多的业务,因为所有其他喷气发动机制造商仍在为他们的发动机充电

因此,它为专注于价格的客户提供了一个主要的销售优势

这是解决这个问题的创新方法

这种方法可以放弃最昂贵的产品以赚取更多的钱用于其他行业吗

当然

假设您的公司安装并维护游泳池

这是一个遭受经济衰退困扰的行业,因为客户决定等待增加一个游泳池

然而,从安装池中获得的利润池所产生的收益并不像服务池的盈利能力那么高,特别是当涉及到保持水新鲜和可游泳所需的所有化学品时

问题是,今天,有游泳池的人越来越多地从折扣店购买化学品,而不是从安装游泳池的公司购买化学品

他们正在自己做池维护,削减服务收入

那么为什么不免费安装游戏池呢

这是阻止人们在现有住宅中添加游泳池或在购买房屋时建造游泳池的因素

对于很多人来说,购买游泳池太贵了

但是,如果客户根本不需要支付费用 - 如果您免费安装它,然后向人们收取服务和维护池的月服务费 - 那么您将拥有一个重要的竞争优势和长期术语赚钱者

如果有人想要取消合同,那么他们必须在游泳池的成本上支付余额

如果出售房屋,则必须以结算成本支付池的成本,或者将服务合同转移给新的所有者

通过免费赠送最昂贵的销售部分,安装游泳池的最大障碍已经消除

换句话说,问题已被忽略

Pratt&Whitney和游泳池公司面临的最大问题不仅是跳过了,而且还被翻了下来,这是我书中的另一个原则 - 那就是“对立面更好”

因此,不要让您最昂贵的产品保持最昂贵的价格,为什么不做相反的事情,让您最昂贵的产品免费

这样你就可以赚到一些钱

作者:畅酰

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